A continuación publicamos la segunda parte de la serie escrita por Elsa del Castillo, en la que nos comparte sus comentarios sobre la presentación las conclusiones del estudio que dan origen al  Libro  Negocios inclusivos en Iberoamérica: trabajando con los pobres para superar la pobreza. La primera parte se puede consultar aquí.

Por: Elsa del Castillo

La generación de  las dos perspectivas de valor:económico y social, mencionadas en el anterior artículo,  permitieron al equipo investigador identificar un conjunto de barreras a superar. Entre ellas destaca la necesidad de controlar los costos de transacción, factor que puede hacerse  complejo por el número y características de los participantes. Asimismo, se evidencia la existencia de asimetrías de información entre los participantes de las iniciativa, así como una limitación propia del trabajo con sectores de bajos ingresos donde se manifiesta una cierta inestabilidad en su flujo de ingresos que dificultan a quien desarrolla el negocio inclusivo lograr una estabilización de la demanda.

Por otra parte, cuando los sectores de bajos ingresos participan como proveedores, el estudio muestra que pueden surgir inconvenientes por la falta del conocimiento de estos grupos sobre los procesos técnicos y de gestión del negocio. En algunos casos se hizo evidente cierta asimetría en las relaciones de poder entre la empresa de mayor tamaño y los proveedores de pocos recursos, así como también los riesgos inherentes a la recuperación de las inversiones realizadas. Desde la perspectiva de la generación de valor social, las barreras principales encontradas estuvieron asociadas con temas como la vulnerabilidad de los sectores de bajos ingresos y el nivel de informalidad  en la que operan.

A modo de conclusión, según expresó el profesor Berger, a partir de esta investigación se deduce la necesidad de replantear la forma en que se pueden hacer los negocios, rompiendo algunos mitos sobre las capacidades y el potencial de estos sectores (i.e. capacidad de pago, educación para el cumplimiento con el pago, valoración de la calidad de los productos). En este sentido, el desarrollo de los negocios inclusivos busca abordar la pobreza como tema central de la agenda de las organizaciones que operan en el mercado.

Los hallazgos de la investigación realizada por la Red SEKN permitieron identificar seis factores críticos.

1. La necesidad de implementar transformaciones organizacionales profundas, donde pareciera necesario replantear paradigmas y generar un cambio cultural profundo que acompañe a la re-conceptualización del modelo de negocios. En muchos casos, muchas herramientas comerciales tradicionales pudieran resultar útiles en el caso de experiencias de negocios inclusivos, sin embargo, no pareciera ser suficiente utilizarlas sin llevar a cabo adaptaciones a nivel más profundo.
2. La necesidad de romper modelos preconcebidos sobre el mercado y su operación, para desarrollar modelos sostenibles innovadores en un proceso de prueba y error al ofertar productos al mercado).
3. La necesidad de entender qué es lo que los sectores de bajos ingresos entienden como "valor", pues el valor como concepto tendría un carácter relativo, según el contexto analizado. En este sentido, las experiencias estudiadas permiten resaltar, por ejemplo, el concepto de "valor comunitario", donde la participación de núcleos de personas más amplios que se beneficien del producto puede ser muy relevante para la percepción de valor (este es el caso de iniciativas que requerían trabajar por barrios o manzanas). Para el profesor Berger  esto último exige el uso de métodos de investigación no tradicionales en los estudios de mercado, tales como la aplicación de estudios etnográficos, entre otras técnicas mencionadas.
4. La necesidad de combinar diversos elementos en la proposición de valor  para lograr una oferta efectiva y adaptada a las necesidades de los sectores atendidos (ej. sistemas de cobranza, otorgamiento de financiamiento, sistemas de distribución, etc.).
5. La constatación de que estas iniciativas parecen requerir la vinculación de manera creativa a su ecosistema. Esto último, explicado en el hecho de que en las iniciativas participaban actores diversos como Estado, ONG, asociaciones locales que hacían necesario la aplicación de mecanismos particulares de operación en conjunto, fomentando redes sociales que las potencien y que permitan lograr legitimidad en el ámbito donde se opera, así como capitalizar el valor del capital social creado.  En este mismo contexto, el profesor Berger destaca la evidencia encontrada sobre la necesidad de generar modelos de colaboración no tradicionales y el diseño de mecanismos de gobierno compartido. E
6. La generación y desarrollo del liderazgo emprendedor, con personas con capacidad de leer al mercado de manera diferente.

De acuerdo con los expositores esta investigación abre varios interrogantes, pues no todos los emprendimientos mostraron capacidad de sobrevivencia o posibilidad de sobrepasar una etapa inicial de prueba. No obstante, la investigación  llevada a cabo permite identificar factores que facilitaron el iniciar, mantener o hacer crecer emprendimientos de este tipo.

Las principales interrogantes que plantea el estudio y que pueden ser objeto de futuras investigacione están orientadas hacia la evaluación de la dimensión del valor económico generado y de la capacidad de esto modelos de negocios inclusivos de lograr aumentar su escala o replicarse en otros contextos. Continuar estudiando cuáles podrían ser los modelos organizaciones más propicios para que los negocios inclusivos prosperen es el reto que espera a los académicos.