La escritora invitada Elsa Del Castillo, continúa compartiendo con nosotros sus comentarios sobre la Jornada ESADE de Negocios Inclusivos. En esta ocasión nos dá sus impresiones sobre la presentación las conclusiones del estudio que dan origen al  Libro  Negocios inclusivos en Iberoamérica: trabajando con los pobres para superar la pobreza, (se puede consultar el primer capítulo aquí) . Esta presentación fue realizada por Gabriel Berger (Universidad de San Andrés, Argentina), Ezequiel Reficco (Uniandes, Colombia) y Rosa Amelia González (IESA, Venezuela) .

Elsa Del Castillo es Doctora en Economía y Dirección de Empresas por la Universidad de Deusto, España. M.B.A. por el Instituto de Empresa, España, y Licenciada en Administración por la Universidad del Pacífico, Perú. En la Universidad del Pacífico es Profesora Principal  y Directora del equipo peruano de investigación internacional de SEKN.

Para leer su artículo anterior sobre el Premio SEKN 2010 y  conocer su CV, puede visitar este enlace .

Por: Elsa del Castillo

Al inicio de la sesión el profesor Reficco recordó a la audiencia que los primeros escritos referidos a BOP (Business at the Base of the Pyramid) se orientaron hacia la búsqueda de mayores opciones de consumo para los sectores de bajos ingresos. En su momento, estas ideas generaron en la sociedad civil cierta reacción pues algunas voces exigían que se promuevan nuevas oportunidades para generar mayores ingresos en estos grupos humanos, más que mayores opciones de consumo. En este proceso de discusión se empezó a utilizar el término "negocios inclusivos", tal vez con el fin de superar una versión paternalista sobre las opciones del pobre, así como para buscar la transformación de la realidad de la pobreza actual. Es así que la Red SEKN se orienta hacia el estudio de iniciativas que pudieran transformar las opciones de vida de los pobres.

El profesor Reficco sostuvo que el estudio de estas iniciativas de negocios inclusivos ha hecho posible destacar la capacidad de re-conceptualizar los modelos de negocios, promoviendo la innovación de las estrategias corporativas, así como de sus procesos operativos y de las relaciones establecidas con los diversos actores de la cadena de valor.

Los negocios inclusivos estudiados, según afirma esta investigación, se caracterizan por estar orientados hacia la atención de las necesidades de los clientes mediante una oferta diseñada para tal fin, donde el lucro se convierte en instrumento de transformación social a diferencia de otros modelos alternativos donde se sigue la lógica del financiador y se ofrece lo que éste demanda. En los negocios inclusivos analizados en la muestra, la sociedad civil puede ser activo fundamental en el modelo de negocios de la empresa o puede liderar iniciativas de mercado propias, con lo cual aparecen nuevos protagonistas en el mercado.

Por otra parte, las experiencias estudiadas evidencian un proceso virtuoso de apalancamiento de recursos locales, identificando activos existentes sobre los que construir negocios que generen valor. Entre estos activos se puede citar el  liderazgo local, los recursos naturales, entre otros. El reto de estos negocios será, por lo tanto, generar inversiones rentables sostenibles en el tiempo y que logren una escala progresiva.

En cuanto a la creación de valor en las iniciativas analizadas, el modelo es puesto a prueba para constatar si es posible generar riqueza, reduciendo la pobreza.  En este contexto, un reto de la investigación realizada fue definir el parámetro con el cual medir la generación de valor económico. Según ello, como afirmó la profesora González, se definió la necesidad de buscar iniciativas que sean auto-sostenibles y rentables, superando el costo de capital de quien provee los recursos.

Entre alguno de los principales hallazgos al estudiar el efecto económico de estas iniciativas destacan las experiencias donde los sectores de bajos ingresos actuaron como consumidores. En estos casos, si bien a priori se esperaba encontrar negocios de alto volumen y poco margen, además de ello, se encontró que estas iniciativas generaban lealtad de los consumidores y ahorro en costos de operación. En cuanto a la relación existente entre estas nuevas iniciativas y el  modelo de negocios de las organizaciones estudiadas, las evidencias mostraron la existencia, tanto de iniciativas que resultaban centrales en el giro del negocio de la organización estudiada, como aquellas que más bien se constituían como un proyecto más en la cartera de iniciativas de la empresa. En este sentido, en la muestra analizada se encontró bastante coincidencia entre grandes empresas que desarrollaban proyectos puntuales y de empresas de menor dimensión donde la iniciativa de negocios inclusivos resultaba central al modelo de negocios. Como recordaba la profesora González, en el caso de los sectores de bajos ingresos actuando como proveedores, el equipo investigador esperaba encontrar que las iniciativas analizadas intentaran apropiarse del margen de contribución a partir de la reducción de intermediarios. Sin embargo, además de ello, aparecieron motivaciones tales como generar una prima en el precio de los productos producto de la diferenciación, el mejor aprovechamiento de la capacidad ociosa y la obtención de la licencia social.

Desde el punto de vista social, en el caso de las iniciativas orientadas a los consumidores se reportó la identificación de negocios que permitían el acceso a bienes y servicios para los pobres que antes no accedían a ellos. En el caso de los proveedores, estas iniciativas tenían como móvil generar ingresos, quedando abierta la posibilidad, en algunos casos, de que se generaran los dos efectos de manera conjunta (acceso y mayores ingresos). Según la expositora, en la creación de valor social a través de estas iniciativas de mercado, es posible encontrar un fenómeno de desarrollo de capital social y de construcción de ciudadanía cuando, por ejemplo, las personas logran empezar a tener acceso al sistema financiero formal.