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El escalamiento ha sido abordado en dos libros relativamente recientes sobre los Negocios Inclusivos. Y este no es un tema menor, puesto que la motivación para que grandes empresas incursionen en este tipo de iniciativas es precisamente la dinámica esperada de sustentabilidad, crecimiento y replicabilidad.

Por una parte, la promesa incumplida del escalamiento es una de las conclusiones importantes a mi parecer en el libro de SEKN, 2010: "Negocios Inclusivos. Iniciativas de mercado con los pobres de Iberoamérica" (Márquez, Reficco y Berger, editores) -reseñado en este sitio. Al mismo tiempo, Allen Hammond atiende este problema en el capítulo 7 del reciente libro de London y Hart, 2011: "Next Generation Business Strategies for the Base of the Pyramid", también reseñado en este sitio.

 ¿Qué se plantea en el texto de SEKN?

Se muestra en el capítulo 2 de SEKN: "Iniciativas de mercado de grandes empresas con sectores de bajos ingresos", a cargo de Josefina Bruni y otros, que en 12 experiencias analizadas, 10 permanecen como proyectos piloto, incluso en algunos casos con más de cinco años de implementación (a 2007). Se trata de experiencias con fines de lucro en sectores de áreas tan diversas como energía, agroindustria, retail y cemento, entre otras, desarrolladas en países también diversos, Argentina, Brasil, Colombia, México, Perú y Venezuela. Cabe señalar que aquellas dos experiencias que sí lograron escala eran también las que consiguieron rentabilidad y además las condiciones favorables a ésta estaban dadas antes de su expansión.

Por otra parte, aquellas que aun no lograban escalar no mostraban prácticas deficientes de gestión como se sugiere para el trabajo con la BdP, por el contrario, se esforzaron por innovar, alcanzar articulación social y tuvieron paciencia. Es decir, a pesar de cumplir con tales requisitos no lograron  ampliar la escala de actividades, desmitificando de algún modo ciertas recomendaciones del enfoque y requiriendo examinar otros retos. Al respecto, sus autores analizan tres factores que estarían detrás de tales resultados: i.) las capacidades alcanzadas por las empresas en un lugar no son fácilmente transferibles a otro; ii.) el desarrollo de ecosistemas complejos en una localidad sirve para trabajar a pequeña escala, pero pueden ser un impedimento al momento de aumentar el tamaño de las operaciones; y iii.) a pesar de la experimentación, no siempre se ha identificado un prototipo o modelo de negocio que funcione y genere rentabilidad.

De todo esto deriva la necesidad para las empresas de tener paciencia con el ineludible esfuerzo de prueba y error en la implementación; pero también crear activos complementarios en la cadena de valor, mediante alianzas entre grandes empresas -ya no solo con socios locales no tradicionales-; y, finalmente, incorporar el tema de negocios inclusivos en la agenda de políticas públicas. 

 ¿y en el texto de Hammond?

A su vez, Hammond en un capítulo denominado "BoP Venture Formation for Scale" nos remite a una combinación de dos estrategias para alcanzar y servir mejor al mercado de la BdP, esto es, formación de empresas al mismo tiempo bottom-up y top-down, reconociendo que cada una de ellas tiene sus propias limitaciones. Además, el autor sugiere la construcción de un ecosistema que apoye el escalamiento. Mientras, la primera estrategia alude a una estructura de negocios global-local, con fuentes de fondos y tecnología, y equipos de gestión; la segunda, apoyada en un ecosistema,  combina estructuras de negocios y no comerciales, sociedades, redes y fuentes de recursos.

Al negocio global-local puede llegarse mediante distintos mecanismos: i.) con el empresario mismo que personalmente llega a ser la conexión, mediante alianzas de negocios entre empresa(s) locales y organizaciones globales, con una fuerte asociación personal entre dos o más emprendedores y por medio de tutoría y apoyo técnico intensivos para el emprendedor vinculado a las actividades de inversión; ii.) accediendo a tecnología de clase mundial (que hace posible reducción de precios, relevante para los mercados de la BdP), lo cual a su vez requiere capacidad de adaptación a las condiciones locales; y iii.) accediendo a redes de financiamiento global, en particular a "inversión de impacto".     

Por su parte, la construcción de ecosistemas para lograr el escalamiento, de algún modo permite acceder a la inteligencia del mercado global o a escalar redes. Se trata de construir ecosistemas de apoyo que son al mismo tiempo locales y globales y pueden ayudar a propagar ideas a través de las fronteras. Los "modelos híbridos" son una forma de lograrlo, abriendo asociaciones de negocios y canales de acceso fuera de entidades comerciales (por ejemplo, con grupos de la sociedad civil), lo cual puede o no reflejarse en la propiedad conjunta de la actividad. El éxito de estas experiencias radicaría en la primacía de las ganancias como orientación de las actividades, una fuerte relación personal y de confianza entre los líderes claves en los negocios y ONG, y también una fuerte codependencia entre las organizaciones, basada en definiciones claras y mutuamente acordadas de roles y responsabilidades.    

Algunas conclusiones

Las conclusiones y algunas coincidencias presentes en ambos trabajos no deberían sorprender si ya desde el segundo Protocolo de la BdP, formulado el año 2008 al alero de la Universidad de Cornell, se indicaba que no existe aún una metodología para abordar el escalamiento y se estima que es un proceso que puede tomar tres a cinco años antes de crecer exponencialmente.

De modo que hay una tarea importante abierta para la investigación  en este campo: ¿Cuáles son las condiciones requeridas para el escalamiento?, ¿Son las mismas que para una buena implementación de un proyecto piloto?, ¿Deberían revisarse los actores del ecosistema para la fase de escalamiento?, ¿Se requieren nuevas capacidades en las empresas para enfrentar esta fase?, ¿A qué se debe apuntar, en síntesis, como factores de éxito?, ¿Cómo lograr esas condiciones y articular estos factores?, son solo algunas de preguntas que podemos empezar a hacernos. Buena motivación para avanzar! 

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En un post anterior les compartía la experiencia de la Universidad Icesi con los negocios inclusivos.  Me parece de gran importancia el trabajo que se adelanta desde las universidades para comprender y analizar estas iniciativas,  pues pueden avanzar en la reflexión de los  desafíos conceptuales, al mismo tiempo que en la comprensión de los matices particulares que toman este tipo de negocios en territorios concretos. En un anterior viaje a Colombia además de conversar con Raquel Puente, profesora de la Universidad ICESI, tuve también la oportunidad de hablar con Camilo Mejía, profesor de la Universidad del Norte en Barranquilla, quien lidera las iniciativas al respecto de este tema y conocer más del trabajo de Uninorte en este campo.

Hoy por hoy Uninorte tiene una interesante proyección en investigación y extensión al respecto de los negocios inclusivos, que incluye el proyecto de un laboratorio de negocios inclusivos [posible Instituto de Negocios y Sociedad]  en el cual se desplegarían  líneas de investigación articuladas sobre responsabilidad social, negocios inclusivos, lucha contra la pobreza y consumo responsable.

Sin duda este proyecto no existiría si no tuviera personas convencidas que construyen alrededor del tema, como Camilo Mejía por ejemplo, que acaba de entregar su tesis doctoral "Aportes a una Fundamentación Alternativa de la Responsabilidad Social a partir de Elementos de la Teoría Crítica de Horkheimer: Contrastación en prácticas empresariales de Barranquilla" , y si institucionalmente no hubiera apoyo y una disposición al respecto evidenciada en compromisos y programas concretos de formación.

Para poner en contexto este proceso que ha venido  llevando Uninorte y pensando que esta experiencia puede inspirar a otras universidades a plantearse proyectos en esta línea, a continuación señalo algunos puntos de ese proceso, que tras mi conversación con Camilo creo que han sido importantes al permitir  plantear el tema, aproximarse a él y generar líneas de trabajo dentro de la Universidad.

El camino recorrido para llegar a los Negocios Inclusivos en la Universidad del Norte

Desde el año 1997 la Universidad del Norte realiza la Cátedra Europa, este  es un espacio académico de acercamiento y cooperación entre Europa y la Región Caribe.  Desde la edición 2009 se han generado espacios para compartir al respecto de temas asociados a la responsabilidad y a los negocios inclusivos; en  ese año se realizó el Simposio de Ética Empresarial "Decisiones gerenciales socialmente responsables" que fue un primer espacio para instalar el tema y generar reflexión al respecto, contando con la participación de Isabel Roser,  Javier Torres y Pablo Collazos.  En 2010 se realizó el  Seminario "Oportunidades de negocios en la base la pirámide: un modelo de desarrollo inclusivo", el cual fue un espacio para ahondar en este tema, conociéndose perspectivas académicas (Laboratorio de la Base de la Pirámide de España, Hull University), multilaterales (FOMIN-BID), y casos empresariales (Indupalma) e internacionales (Agencia para la Competitividad de Cataluña).   Este año en la edición 2011 se mantuvo un espacio para el tema y se desarrolló el Encuentro Negocios inclusivos y modelos de scoring para retail  

Además de estos espacios de socialización y difusión, que permitieron  el contacto y la puesta en común con diferentes actores,   la Escuela de Negocios, y la Universidad en general, han venido estableciendo compromisos y abriendo ofertas de formación que dan cuenta de cómo el tema está echando raíces.  Son de mencionar  la adhesión de la Universidad al Pacto Global y el compromiso de la Escuela de Negocios con  los   Principios de la Educación en Administración Responsable (PRME).  En cuanto a la formación y la investigación, el tema viene estando presente. Ya se han graduado dos promociones de la Especialización en Responsabilidad Social , los estudiantes del MBA pueden tomar un seminario de RSE y profesores de la Universidad han participado en los esfuerzos por crear espacios locales de iniciativas de alcance nacional, como el Programa Empresas y Derechos Humanos de la ONU.

Todos estos insumos sin duda fueron un contexto necesario que hizo posible que hace un par de años desde el grupo de investigación Innovar del Caribe, en particular desde la línea Gerencia Estratégica, se adelantara un estudio sobre la naturaleza de los negocios inclusivos en Barranquilla, preguntándose por cómo ven el tema los empresarios  de la región.  Preguntas que convocan ahora el trabajo colaborativo son:  ¿qué se puede hacer desde una Escuela de Negocios para aportar en esa lucha contra la pobreza?,  ¿cómo se pueden medir  las prácticas organizacionales en términos de responsabilidad social?.

Algunas notas

La experiencia de Uninorte me parece muy interesante porque muestra como la instalación del tema responsabilidad social dentro de una escuela de negocios, entendiendo la RSE en un sentido amplio, tiene el potencial de desembocar en iniciativas concretas como ofertas de formación y espacios de intercambio académico y empresarial, que trascienden la etiqueta RSE y se ocupan de temas también relevantes y relacionados, como los derechos humanos y la superación de la pobreza.

Pensando en términos generales, me inquieta cómo lograr expandir estas iniciativas y esta oferta, anclada en escuelas de negocios,  a otras facultades, involucrando otras disciplinas, otros estudiantes y otras formas del hacer. Sin duda, ante la pregunta que se plantea sobre qué se puede hacer para aportar a la lucha contra la pobreza, todas las escuelas de las universidades tienen algo para aportar.

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Nota del Editor: Con este post damos la bienvenida al Espacio de Negocios Inclusivos de la Universidad Torcuato Di Tella -ENI DiTella- como Escritor Staff de NextBillion en Español. Nos alegra mucho que la comunidad NextBillion siga creciendo!. En las próximas semanas podrán encontrar artículos compartidos por miembros del ENI.

La autora de esta nota es  Candelaria García* ,  asistente de investigación del ENI DiTella. 

El 20 de Abril tuvimos el agrado de recibir al Prof. Francesco Polese de la Universidad de Cassino, Italia, en la Universidad Torcuato Di Tella e inaugurar nuestro Ciclo de Conferencias ENI DiTella 2011.   Como había adelantado Jenny Melo por aquí, Francesco vino a introducirnos en el mundo del Viable Systems Approach (Enfoque de Sistemas Viables). En este artículo se reproducirán los conceptos que se desarrollaron en el seminario.

Francesco reconoce que si bien el VSA tiene varias décadas de desarrollo, el enfoque aún está en su infancia en términos de difusión. Siendo el ENI DiTella un órgano difusor, creemos beneficiosa la transmisión de este enfoque, dado que el mismo da más claridad al estudio de los Ecosistemas. 

El VSA se nutre de diferentes disciplinas: la ecología, la biología, la sociología y la cibernética. Este enfoque propone una nueva mirada sobre el comportamiento de los negocios/emprendimientos (y las relativas interacciones con sus contextos), fomentando una innovadora forma de interpretación de los modelos organizacionales, estratégicos y de management. El VSA está vinculado al Análisis de Redes y basado en la Teoría General de los Sistemas y en el Análisis Social.

Por sistemas entendemos a individuos u organizaciones o instituciones sociales, que se componen de diversos elementos, dirigidos hacia un mismo objetivo. Un sistema, es un fenómeno complejo de interacción de elementos racionalmente conectados. Por complejos se entiende que cambian permanentemente, que necesitan un alineamiento continuo en la toma de decisiones (cuanto más uno sabe, más posibilidades se tienen para hacer que el negocio/emprendimiento sea viable) y que aporta conocimiento e información. Por ejemplo, un sistema es un Negocio Inclusivo. Los Negocios Inclusivos tienen elementos interconectados, como ser OSC, empresas, gobiernos, personas de la sociedad civil, entre otros. Cada Negocio Inclusivo tiene un objetivo: lograr impacto social, ambiental y que sea económicamente sustentable.

El foco de investigación del VSA está puesto en entender fenómenos complejos, investigar relaciones o vínculos, porque se basa en la premisa de que todos estamos conectados y relacionados. El VSA estimula el estudio de la relación que existe entre los componentes internos de un negocio, como también el análisis de las relaciones entre negocios y otras entidades sistémicas en su contexto. Desde la óptica de un Negocio Inclusivo, el VSA estudia la relación entre los trabajadores, como también entre el negocio y las diferentes instituciones y personas que influyen en el negocio, pero que están fuera del mismo.

 A su vez, propone un profundo análisis acerca de la dualidad entre estructura y sistema, cuando introduce que cada sistema representa una entidad reconocible que emerge de una específica estructura cambiante. El sistema se origina de su propia estructura: este tipo de evolución deriva de la activación de relaciones básicas existentes. Una estructura puede ser estudiada (¿qué es? ¿cómo se hace?), mientras que el sistema sólo debe ser interpretado (¿cómo funciona? ¿qué lógicas sigue?). "La Usina" en el año 2006 decide invertir recursos en la gestión de emprendimientos de la economía social. "La Usina" como estructura tiene un nuevo objetivo: además de aumentar la visibilidad de las personas con discapacidad y su protagonismo en las comunidades, contribuir a la disminución de la vulnerabilidad económico/financiera de la asociación. Por medio de la colaboración y trabajo con personas de diferentes áreas, crean un nuevo sistema: "redActivos". Ellos desarrollaron un nuevo objetivo, cambiaron la estructura y armaron el sistema.

Francesco nos enseñó que para el VSA, una institución es un sistema abierto, que tiene un objetivo (principalmente el de sobrevivir), es orgánico (perdura en el tiempo), cognitivo (mecanismos de aprendizaje) y cibernético (capaz de ser auto controlable).

El profesor nos explicó algunos de los 10 conceptos fundamentales del VSA:

# 3- La interpretación de fenómenos complejos requiere de enfoques multidisciplinarios y debe sintetizar tanto una mirada reduccionista (analizando elementos y sus relaciones) como también una mirada holística (capaz de observar el todo).

# 4- Los sistemas están abiertos a conexiones con otros sistemas para el intercambio de recursos. Los límites de un sistema son cambiantes, dado que todas las actividades y recursos necesarios para la evolución dinámica del sistema también evoluciona.

# 6- Todas las organizaciones están constituidas por componentes que tienen roles específicos, actividades y objetivos, los mismos están sujetos a reglas, normas y límites.

# 7- Los sistemas son consonantes cuando hay una compatibilidad potencial entre los componentes de un sistema. Los sistemas son resonantes cuando hay una interacción armónica efectiva entre los componentes.

# 8- La viabilidad de un sistema está determinada por su capacidad, en el tiempo, de desarrollar un comportamiento armónico con contexto  por medio de relaciones consonantes y resonantes.

# 9- La dinámica y viabilidad del negocio/emprendimiento requiere de continuos cambios estructurales y sistémicos focalizados en el alineamiento de potencialidades estructurales internas y demandas sistemáticas externas.

# 10- Los tomadores de decisiones mediante el proceso cognitivo están influenciados por fuertes creencias, sus esquemas interpretativos e información.

Para concluir se remarcarán algunos temas para tener presente: Un sistema viable vive. Su objetivo es sobrevivir dentro de un contexto que está poblado por otros sistemas viables. Cada contexto es percibido subjetivamente por el tomador de decisiones de un sistema viable a partir del análisis de su medio ambiente (un sistema macro en el que el tomador de decisiones está inmerso) distinguiendo e identificando los sobre-sistemas relevantes (los propietarios de los recursos) en relación a su objetivo. Un sistema viable tiene la capacidad dinámica de ajuste (autorregulación) de su estructura. La viabilidad de un sistema implica ser sustentable, competitivo, de largo plazo, de buen comportamiento, coordinando que todas las condiciones, puedan ser satisfechas por medio de un proceso de aprendizaje.

* Candelaria es  Licenciada en Economía por la Universidad Torcuato Di Tella (2010). Desarrolla su actividad profesional en el ámbito de la investigación académica y el sector social. Es asistente de la Editora Regional para América Latina de Emerald Group Publishing Limited, y ayudante de materias vinculadas a los Mercados Emergentes y los Negocios Inclusivos del MBA y de la Licenciatura en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella. A su vez, trabaja en el área de gestión de recursos y difusión de la Asociación Civil Proyecto Horizonte en el Barrio La Cava, Prov. de Buenos Aires. Ha participado en proyectos de consultoría con el BID. Su experiencia se centra en el trabajo comunitario y en el campo de la investigación.

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Nota: Esta nota ha sido escrita por Miriam Prado,  Gerente de Desarrollo de Negocios en Bolivia. 

"Mi Caserita" es un programa que busca hacer que las tiendas de barrio de la ciudad de La Paz (Bolivia) asuman el verdadero rol que juegan en nuestra sociedad, es decir, ser verdaderos agentes económicos  que generan empleo. Son pequeñas unidades económicas que son fuente de ingreso para muchas familias. El proyecto  busca un cambio cultural en los dueños de tiendas que se den cuenta que son empresarios y que las tiendas son sus pequeñas empresas, de tal forma que implementan un modelo de negocio competitivo.

Según datos estadísticos del censo de actividades económicas del año 2007 realizado por el Gobierno Autónomo Municipal de la ciudad de La Paz, existen más de 7000 tiendas, sin embargo de acuerdo a datos de los proveedores de mercaderías para las tiendas existen más de 14.000 tiendas en la ciudad de La Paz.

El programa cuenta con la iniciativa del BID/FOMIN, la Fundación ELEA y FUNDES  en Bolivia como co-financiador y ejecutor  y beneficia  a 800 tiendas de barrio en la ciudad de La Paz, ubicadas en tres macrodistritos: Centro-Miraflores, Sur y Cotahuma.  A través de este proyecto se busca llevar adelante la implementación de un modelo de negocios competitivo que permita mejorar las capacidades de gestión empresarial de los dueños y/o responsables para mejorar su relacionamiento con proveedores, clientes y competencia, además de fomentar la asociatividad e integración de las tiendas de barrio inscritas en el programa.

Avances a la fecha
 
El proyecto inició en septiembre de 2010 con la primera actividad de relevamiento de información en las tiendas de barrio, esta actividad se denominó zonificación y realizó con el apoyo de alumnos de la Universidad del Valle .  Una vez identificado el interés de las tiendas para participar en el proyecto, la primera actividad que se realizó fue el diagnóstico para identificar sus fortalezas, debilidades y oportunidades y a partir de ahí definir los planes de acción de mejora con los dueños de las tiendas y que actualmente se están implementando. 

Por otra parte se realizan talleres de capacitación en los cuales se abordan diferentes temáticas como laboratorio de negocios, merchandising, atención al cliente, ahorro de energía, marketing y ventas y seguridad del negocio. 

El proyecto Mi Caserita se encuentra en la fase de finalización del primer ciclo de 120 tiendas y se iniciará el siguiente ciclo con otras 120 tiendas en el mes de mayo. El proyecto tiene una duración de 3 años y medio.


Principales resultados
 
Hasta el momento se tienen resultados positivos en cuanto al tiempo de ejecución del programa y la respuesta de las tiendas inscritas. Muchas de ellas ya han hecho cambios importantes en la presentación de productos en punto de venta, en la mejora de la imagen interna y externa de la tienda y en el trato al cliente, lo cual está incidiendo positivamente en su rentabilidad diaria.

 Otro resultado de la aceptación del proyecto es que las expectativas de asistencia a los  talleres de capacitación fue superada desde un comienzo, con los evidentes beneficios de aprendizaje.

Por otra parte se está negociando con proveedores estratégicos para que puedan surtir de productos que sean demandados por los clientes y rentables para la tienda en el largo plazo.

Esperamos pronto compartir nuevos logros y aprendizajes obtenidos con este programa.

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Como hemos venido compartiendo a través de nuestros canales en Twitter y Facebook, estamos trabajando en el desarrollo de nuevas secciones en NextBillion en Español, los cuales incluyen un espacio para la Red Iberoamericana de Negocios Inclusivos y una sección de recursos que incluye, calendario, biblioteca de publicaciones, oportunidades,  convocatorias, videos y fotos.

Estos cambios se deben a nuestro proceso de fusión  con el portal NegociosInclusivos.org, lo cual implica que pronto el dominio de esa página redigirá a NextBillion en Español, y todos los recursos que allí se alojaban, estarán en nuestra sección de recursos.

A medida que vayamos avanzando les compartiremos detalles de cada una de estas nuevas secciones. Hoy queremos contarles más sobre nuestra sección Oportunidades y Convocatorias. En esta nueva sección incluiremos principalmente reseñas de oportunidades para emprendedores, oportunidades para presentar ideas de emprendimiento y planes de negocio orientadas a la satisfacción de necesidades de comunidades de bajos ingresos, convocatorias de premios a las mejores iniciativas sociales, espacios de capacitación, entre otros.

A continuación mencionamos algunas oportunidades en curso. Les invitamos a visitar esta nueva sección y a enriquecerla juntos, contándonos de las oportunidades que conozcan para incluirlas en este espacio; pueden envíanos un mail a espanol@nextbillion.net , o a través de @NextBillionEs en twitter o NextBillionEspanol en facebook.

Algunas oportunidades en curso:

• Impulsando oportunidades económicas es un desafío organizado por Fundación eBay y Ashoka Changemakers.  Buscan las soluciones basadas en el mercado más innovadoras del mundo que creen oportunidades económicas y generen empleo para las poblaciones desfavorecidas. Se aceptan postulaciones hasta el 15 de junio de 2011.  Más información.

• Tecnologías para la Inclusión Financiera, es una convocatoria del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), y la Corporación Andina de Fomento (CAF) en asociación con CGA , que busca probar y aplicar tecnología que contribuya a ampliar el alcance y mejorar la eficiencia de los servicios financieros para microempresas y hogares de bajos ingresos en América Latina y el Caribe. Se pueden postular ideas desde  el 30 de mayo hasta el 15 de julio de 2011. Más información.

• Las 100 mejores empresas sociales y ambientales es una invitación que hace New Ventures México para conformar la Red y el Portafolio New Ventures 2011 y así poder identificar y apoyar a los emprendedores verdes y sociales más exitosos de toda la República Mexicana-. Inscripción hasta el 31 de mayo de 2011. Más información.

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Nota del Editor: Este post fue publicado inicialmente en el diario colombiano Portafolio. Lo reproducimos aquí con autorización de su autor.

"¿Qué debo hacer para convertir a mi producto en el eje de un negocio inclusivo?" Esta pregunta nos llega muchas veces de boca de representantes de empresas colombianas. Los negocios inclusivos (NI) se han convertido en un imán poderoso, del cual nada quiere quedar fuera. 

La idea implícita en la pregunta es que incorporando algún/os atributo/s, lo existente puede convertirse en algo nuevo y diferente. Por supuesto, sabemos que no es así y que este problema perceptual no es exclusivo de empresas pequeñas o poco preparadas, sino que, por el contrario, alcanza a prestigiosas multinacionales en toda Colombia y fuera de ella.

La investigación empírica sobre el tema sugiere que muchas grandes empresas tienden a subestimar los desafíos implícitos en el segmento de la base de la pirámide de ingreso, o a sobreestimar el grado en el cual sus ventajas en mercados desarrollados pueden ser trasladadas a esa otra terra incógnita.

Un estudio de la Social Enterprise Knowledge Network,  [Negocios Inclusivos: Iniciativas de Mercado con los Pobres de Iberoamérica] recientemente publicado por Harvard University Press y el BID, ha encontrado que -contrariamente a lo que sostiene la 'sabiduría popular'- las grandes empresas no son necesariamente la forma organizacional mejor adaptada para explorar este mercado.

Por el contrario, sus iniciativas de NI enfrentan numerosas barreras en la implementación, de las cuales nos ocuparemos aquí sólo de una: la importancia de cerrar el círculo de aprendizaje. Siguiendo el consejo de la literatura especializada o de consultores, a menudo las empresas encargan la gestación de este tipo de iniciativas a equipos multidisciplinarios y/o atípicos conformados no sólo por administradores o economistas, sino también por antropólogos y sociólogos.

En muchos casos, estos equipos consiguen desentrañar oportunidades ocultas en los estratos más bajos, tanto por el lado de la oferta (incorporación de nuevos productores) como de la demanda (mercados inexplotados). Y, por regla general, estas posibilidades inexploradas se traducen en pilotos innovadores, y en gran medida exitosos. Sin embargo, sólo una porción ínfima de esos pilotos se traducen en líneas de negocio exitosas.

¿Por qué?

Conocer un mercado no es sólo acumular datos, también implica llegar a reconstruir la mirada y el sentir de los seres humanos que lo componen. Se construye a partir de la empatía con esas personas: la capacidad de identificarse con ellas y de entender el mundo a través de sus ojos.

Resulta habitual que los equipos ad hoc formados para el estudio y desarrollo de pilotos tengan esta capacidad. Sin embargo, en algún momento sus recomendaciones aterrizan en el escritorio de gerentes con un perfil diferente, con otra mirada y otras prioridades.

Además, las miradas convencionales o simplistas pueden aniquilar a las propuestas más audaces, innovadoras o brillantes, particularmente si desentonan con "el modo en el que hacemos las cosas aquí", lo cual es habitual, dada la especificidad de estos nuevos mercados.

Sólo hace falta un punto de discontinuidad para asfixiar el crecimiento de una idea promisoria. Cerrar adecuadamente el círculo de aprendizaje muchas veces es el talón de Aquiles de nuestras empresas, que las lleva a descartar prematuramente derroteros con mucho potencial.

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Este el último post que publico como Editor de NextBillion en Español. Iniciaré nuevos proyectos académicos y profesionales que compartiré con los lectores de NextBillion en Español en las próximas semanas. Por ahora solo me queda agradecer esta gran etapa, y aclarar que no me iré muy lejos, pues en adelante seguiré vinculado al sitio como Escritor Staff.

Este post fue publicado inicialmente en NextBillion.net.. Agradecemos a Carlos González-Rivera, Traductor Internacional, quien colabora como Voluntario en NextBillion por su ayuda en la traducción. 

Eric Kacou es el autor de Entrepreneurial Solutions for Prosperity in BoP Markets (Soluciones empresariales para la prosperidad de los mercados de la BDP), el texto más reciente sobre métodos empresariales para el desarrollo. Tuve el placer de conocer a Eric hace poco y tuve la oportunidad de hacerle algunas preguntas acerca de su libro y de las ideas que presenta. Los invito a leer la entrevista que le hice a Eric y también a buscar más información acerca de su libro y de su trabajo.     

Francisco Noguera, NextBillion.net: Eric, cuéntanos un poco acerca de tu interés en el "desarrollo a través de la empresa". ¿De dónde viene?

Eric Kacou: Aunque he estudiado y he estado expuesto a diversas teorías sobre el desarrollo, mi pasión por el desarrollo a través de la empresa surge de mi trabajo con emprendedores que conocí en África. El hecho del que surgió todo fue un seminario en la secundaria en el que visitamos líderes exitosos de varios sectores de Costa de Marfil.

En mi opinión, los emprendedores claramente se destacaban. Fueron los emprendedores de estas sesiones los que me parecieron los más interesantes y apasionados del grupo. También parecían ser los que podrían mantener el mayor control sobre su destino. 

Desde entonces, he conocido y en ocasiones también trabajado con varios emprendedores de África y otras regiones de bajos ingresos. El impacto de estos emprendedores sobre sus comunidades sigue siendo una inspiración constante y continúa dándole ímpetus a mi trabajo en el desarrollo a través de la empresa.

NextBillion.net: Tu libro presenta dos conceptos nuevos al debate sobre la Base de la Pirámide: Mentalidades y la Trampa de la supervivencia. Comencemos con las primeras. ¿Cuáles son las mentalidades y por qué son importantes en el contexto del desarrollo empresarial en la Base de la Pirámide?

Eric Kacou: Las mentalidades son los valores, creencias y asociaciones que dan cuenta de las acciones que tomamos en todas las áreas de la vida. Las mentalidades son muy importantes en el contexto del desarrollo empresarial de la Base de la Pirámide porque impulsan distintos tipos de estrategias, individuos, empresas, grupos y países. Como tales, las mentalidades son el último palancazo hacia la prosperidad.

Lamentablemente, las mentalidades prevalentes en la Base de la Pirámide son lo que yo llamo los cinco males: falta de confianza, defensividad, pensamiento cortoplacista, mentalidad de suma cero y evitación del riesgo. Estas cinco mentalidades con frecuencia socavan al ciudadano común y a la mayoría de los líderes. Estas mentalidades son tan predominantes que afectan la manera como percibimos la prosperidad, el desarrollo y la base de la pirámide misma.

Cuando nos damos cuenta de la función de las mentalidades y diagnosticamos la Trampa a la supervivencia, los emprendedores y los demás líderes pueden identificar y apalancar oportunidades específicas en mercados lucrativos, diversificados y de alto rendimiento en la BdP. En lugar de concentrarse en condiciones operativas desafiantes, es posible aprovechar oportunidades únicas y transformar a la vez los mercados de la BdP.

¿En qué consiste la trampa de la supervivencia? ¿Nos puedes dar un ejemplo de una empresa o de una sociedad que haya logrado atravesar con éxito la trampa?

Eric Kacou: La trampa de la supervivencia es una tendencia de los negocios y de los países a concentrarse en crisis a corto plazo en lugar de desarrollar estrategias a largo plazo para la prosperidad. Este círculo vicioso mantiene a los individuos pobres, a las empresas esforzándose por sobrevivir y a los países sin desarrollar. La buena noticia es que es posible escapar a la trampa de la supervivencia, ganar dinero y generar prosperidad para todos los involucrados.

En mi libro Entrepreneurial Solutions for Prosperity in BoP Markets (Soluciones empresariales para la prosperidad en los mercados de la BdP) hay perfiles de al menos una docena de emprendedores que están logrando éxito con superar la trampa de la supervivencia. Los líderes como el Dr. Manu Chandaria, Allon Raiz y Eva Muraya ofrecen ejemplos no solo inspiradores, también me permitieron describir las herramientas específicas necesarias para tener éxito. Lo que es importante anotar es que los países también pueden escapar de la trampa de la supervivencia.

Ruanda, que también tiene un perfil en el libro, ofrece un ejemplo convincente de un país que se esfuerza por salir de la trampa. Lo que resulta particularmente emocionante del ejemplo que nos da Ruanda es que demuestra la escalabilidad de las situaciones descritas en el libro. Ruanda es un ejemplo contundente del impacto de los cambios colectivos en la mentalidad.

NextBillion.net: ¿Percibes algún riesgo de moda pasajera o de "recalentamiento" en las empresas sociales o el sector de la BdP? Si es así, ¿qué crees que deba suceder para que este campo avance?

Eric Kacou: Sin lugar a dudas, las modas y el "recalentamiento" son riesgos importantes para el sector. Además de ellos, el riesgo más importante al que se enfrentan las empresas sociales o de BdP es caer en ese círculo vicioso de explotación o dependencia. Los emprendedores y los líderes que tomen en serio la transformación económica de la BdP deben enfocarse en modelos de negocios y soluciones para facultar al ciudadano común.

Lo que el ciudadano promedio de la BdP necesita más es la dignidad. Lo que necesita también tiene que ver con estar facultado para tomar el control del propio destino. Cuando las empresas sociales se vuelven un tema excesivamente de moda, estas empresas con el tiempo se constituirán en vías para la asistencia en lugar de una solución verdaderamente sostenible en la que los incentivos estén alineados, la escalación sea posible y se transformen vidas. Cualquier impacto duradero depende de estos factores.

Para que este campo avance más rápidamente, tiene que suceder lo mismo que se necesita para escapar a la Trampa de la supervivencia: cambiar la mentalidad. En nuestro esfuerzo por llevar prosperidad a la base de la pirámide, debemos pensar más allá del consenso y hacer negocios con fines morales. Nuestro enfoque tendrá que ser el de crear productos y servicios que le proporcionen a la gente las herramientas que necesitan para prosperar.

NextBillion.net: ¿Cuáles son los siguientes pasos para ti, Eric? ¿Desde dónde vas a estar propagando esas ideas? ¿En dónde pueden seguir tu trabajo nuestros lectores, sobre todo ahora que te acercas tanto a terminar tu propia beca en la Facultad de gobierno Kennedy?

Fundé una empresa, Entepreneurial Solutions Partners (ESPartners) con dos socios, Rob Hening y Charity Kabango. Fundada en los principios del libro, la empresa faculta a los emprendedores y a otros líderes por medio de capital inteligente (una combinación de conocimiento profundo y capital) y ecosistemas de prosperidad. Nuestro objetivo es atender a un puñado de países africanos y a Haití.

Propagar estas ideas es un asunto maratónico. Para cualquiera que desee más información, hay varias maneras de permanecer conectado con lo que hacemos. La primera sería adquirir un ejemplar del libro. La siguiente es seguirme en Twitter con @eric_kacou. También pueden mantenerse al tanto de charlas y otras noticias visitando www.eric-kacou.com .

Y ya para terminar, no le quiten los ojos de encima a NextBillion.net para leer mis contribuciones en las próximas semanas y meses. Estas contribuciones se centrarán en proporcionar pensamientos profundos sobre los que se pueda actuar basados en la experiencia de campo en el despliegue de lo que he dado en llamar Soluciones empresariales para la prosperidad (Entrepreneurial Solutions for Prosperity). Cualquiera que sea el medio que elijan, espero que podamos intercambiar pensamientos e ideas con tantos lectores como sea posible.

Te agradecemos Eric por tu generosidad y por compartir tus ideas con la comunidad NextBillion. Esperamos tener más noticias tuyas en los próximos meses.

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Como les contaba en este post,  en el marco de la conferencia IARSE tuve ocasión de conversar unos minutos con Roberto Salas, gerente general de Masisa sobre los desafíos actuales para ampliar las iniciativas de negocios inclusivos  en América Latina. Les comparto los principales elementos de esta conversación. 

La experiencia de Masisa es siempre mencionada cuando se habla de iniciativas de negocios inclusivos en América Latina; Roberto Salas  es un invitado habitual en espacios empresariales para compartir la experiencia.En este contexto y conociendo esta tarea habitual que le es encomendada, quise conocer su punto de vista sobre cómo contagiar a otros empresarios para que se animen a desembarcar en los negocios inclusivos.

Desde su perspectiva, la principal forma de invitar a otros a hacer negocios inclusivos  es haciendo bien las cosas y mostrando resultados, logrando escalar bien los pilotos con los que se inicia y, de forma importante, formando nuevos gerentes que tengan claro que las iniciativas de sustentabilidad en general y de negocios inclusivos en particular, hacen parte de una ética universal que poco a poco se va expandiendo y va ganando adeptos.  Este tema necesita personas con visión que entiendan que este movimiento es una bola de nieve que va ir creciendo en los próximos 10-15 años.

También le pregunté por los principales desafíos que se enfrenta una empresa que decide iniciar los negocios inclusivos. Me indicó que considera que en los negocios inclusivos hemos pasado de una etapa de creatividad, y estamos migrando a una nueva etapa en que esos proyectos creativos van ganando tamaño, y en  impacto social ambiental y económico, en sus palabras, "si no es relevante en esto, el proyecto muere y no es sustentable". Roberto enfatiza en que debemos apuntar a que las iniciativas de negocios inclusivos sean relevantes en la generación de valor para la empresa. El primer  desafío es buscar oportunidades de escala, para esto hay que aprender a escalar proyectos piloto, esto es, llevarlos con consistencia y perseverancia a tomar tamaño.

Otro punto que me parece muy importante y que resalta Roberto es la necesidad de romper la barrera del individualismo y los recelos que existen para avanzar en el trabajo conjunto. Considera que "las empresas también deben ser más humildes, y no tener vergüenza a pedir ayuda cuando no pueden solos", pues para los negocios inclusivos es fundamental el trabajo interesectorial e interorganizacional con fundaciones, ongs, universidades y otras organizaciones.

Fue muy provechoso escuchar la presentación de Roberto Salas y tener la oportunidad de preguntarle. Me parece que los desafíos que tenemos son enormes, porque además de innovar y aprender, rompiendo inercias organizacionales, debemos lidiar con las estructuras socioeconómicas actuales, y con sus propias tensiones. Sin duda este es un campo y una oportunidad para ser disruptivos y apuntarle al cambio social.

¿Cómo creen que podemos hacer frente a estos desafíos que nos hablan de nuestras formas tradicionales del hacer?

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Nota del editor: Este post fue publicado inicialmente en NextBillion.net.. La versión en inglés puede consultarse aquí. Agradecemos a Carlos González-Rivera, Traductor Internacional, quien colabora como Voluntario en NextBillion por su ayuda en la traducción de este post. 

El proyecto Aldeas del Milenio (Millennium Villages Project, MVP), creación de Jeffrey Sachs, economista del desarrollo, ha comenzado a demostrar 'el aspecto del éxito' en el desarrollo. Armado de un presupuesto a cinco años de $120 millones de dólares y un conjunto de intervenciones meticulosas, desde la importación de semillas y fertilizantes hasta la capacitación en prácticas agrícolas modernas, este arrollador proyecto está 'transformando' ochenta aldeas por toda África.

Entretanto, un agricultor, Yacouba Sawadogo, ha estado experimentando con estiércol. Luego de agregar trozos a los zai, pocos poco profundos cavados alrededor de las raíces de los cultivos para recolectar agua de lluvia, de las semillas incrustadas en el estiércol han germinado pequeños árboles, lo que ha incrementado el rendimiento de las cosechas, ha restablecido la fertilidad del suelo y ha garantizado la seguridad de los alimentos. Debido al clima cálido y a la enorme desertificación de Sáhel, su inesperada versión de la agricultura basada en árboles se ha propagado rápidamente. Las imágenes satelitales muestran un reverdecimiento por toda Burkina Faso.

Los investigadores consideran "desviaciones positivas" a las personas que, como Sawadogo, presentan conductas poco comunes pero exitosas. Mientras estén sujetos a las mismas limitaciones que otros como ellos, presentan conductas poco comunes con resultados dramáticamente mejores. A diferencia de las de MVP, sus soluciones no cuestan nada, evitan depender de ayudas externas y movilizan los activos que ya están disponibles. Muestran un método que claramente va de abajo hacia arriba para el desarrollo, si sus conductas se hallan y se propagan.

Y ahí entran los comerciantes. Play-doh inicialmente se fabricó como limpiador de empapelado. Luego, al notar que unos niños de jardín infantil lo usaban para de manera desviada para construir decoración navideña, los comerciantes se encargaron de que la nueva conducta se volviera la norma. ¿Podríamos valernos del mismo método de escuchar y propagar conductas desviadas positivas para el desarrollo? ¿Podríamos volver comunes conductas únicas como la de Sawadogo?

Pongamos el ejemplo de la prevención del VIH entre los usuarios de drogas inyectables. Un estudio con estos usuarios halló conductas desviadas positivas en un lugar: los usuarios doblaban las agujas para evitar su reutilización. La conducta es sorprendentemente eficaz y ya está siendo practicada por una minoría de avanzados. Entonces, en lugar de limitarnos a la costosa concienciación sobre el VIH para prevenir que se compartan las agujas, ¿por qué no reclutar a algunos practicantes de conductas desviadas positivas en la comunidad de usuarios de drogas inyectables para que orienten a otros como ellos?

También está el caso de la desnutrición. En 1990, el 65 por ciento de los niños vietnamitas menores de cinco años sufría de deficiencias nutricionales. Se consideraba, sin embargo, que un puñado de ellos estaba bien, a pesar de vivir en las mismas comunidades empobrecidas. Luego de observar las conductas de sus madres para alimentarlos, los investigadores hallaron que simplemente agregaban camarones, cangrejos y caracoles diminutos a la comida.

Save the Children trabajó en conjunto con estas desviaciones positivas para propagar las conductas. Luego de un año, el 80 por ciento de los mil niños del programa estaban bien alimentados. Luego de varios, un programa nacional había logrado efectos sobre más de 2,2 millones de personas. Este método dista sustancialmente del de MVP, que propende por "presentar variedades nuevas y mejoradas de alimentos" como punto clave de su batería de intervenciones para la nutrición. A veces se justifican alimentos nuevos y conductas importadas, pero quizá también nos iría mejor encontrando las conductas desviadas, ¿no?

¿Podría haber algunas madres que siempre usan agua limpia? ¿Algunas viviendas en las que constantemente se evita la malaria? ¿Algunos niños que nunca se considera que sean vagos? ¿Algunos agricultores que logran irrigar con éxito durante las sequías? Las conductas desviadas positivas nos instan a encontrar a aquellos que ya descubrieron cómo resolver el problema, esos individuos atípicos que encuentran por su cuenta soluciones de bajo costo, fácilmente disponibles y extraordinariamente eficaces, y a comercializar ampliamente esas conductas.

El método, sin embargo, corre el riesgo de caer entre la manotada de "técnicas" alternativas que se usan en cada campo. Por el contrario, se debería comprender mejor como filosofía del desarrollo que las soluciones usualmente no necesitan ser importadas. Con frecuencia los mejores comportamientos y los activos necesarios ya están disponibles. Basta encontrarlos, estudiarlos y propagarlos. Lo más importante es que esto modera nuestra inclinación a creer que ya tenemos la respuesta. Generalmente no la tenemos. Pero si buscamos las desviaciones, quizá nos acerquemos más a ella.

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En el marco del Foro Económico Mundial sobre América Latina que finaliza hoy en Río de Janerio, se presentaron los cinco Emprendedores Sociales que recibirán el premio al Emprendedor Social del Año que otorga la Fundación Schwab. Sus emprendimientos son inspiradores y abarcan diferentes sectores, vivienda, educación salud, a lo largo de todo América Latina. Compartimos una breve reseña  de cada una de estas iniciativas:

Lumni : Invirtiendo en un futuro mejor

Lumni es una organización pionera "en desarollo de sistemas de inversión que financian la educación de personas con base en el potencial de su desarrollo futuro", que tiene sede y experiencia en Colombia, Chile, México y Estados Unidos. Lumni funciona a través de contratos de patrocinio, [diferentes a créditos educativos], a través de los cuales una vez que los estudiantes se gradúan devuelven un porcentaje fijo de sus ingresos durante un número fijo de meses después de graduarse. Esta es una iniciativa impulsada por el colombiano Felipe Vergara, que estudió un MBA en Wharton y trabajó como consultor en McKinsey. En este video se puede conocér mas.

Échale a tu casa 

Échale a tu casa procura ofrecer vivienda digna y ambientalmente sostenible a comunidades de bajos recursos mexicanas;  para esto organiza la producción de vivienda sobre la base de la participación comunitaria. Esta iniciativa trabaja con las comunidades, creando "unidades de producción de viviendas sociales" y ofreciendo capacitación en temas de manejo del dinero y en construcción; posteriormente Échale acompaña a la comunidad en la crecaión de una cooperativa de crédito, que facilite el proceso de ahorro y préstamo. En este reciente post de NextBillion compartimos se puede conocer más detalles de esta iniciativa impulsada por el mexicano Francesco Piazzesi. 

Proyecto CIES - Centro de Integración en Educación y Salud

Este proyecto que funciona en Brasil  tiene el objetivo de ofrecer a población de bajos ingresos acceso a exámenes médicos de complejidad media en 9 especialidades, a través del CIES-Móvil, un centro médico móvil. Al mismo tiempo que se da el acceso a exámenes este proyecto busca concientizar a la población sobre el cuidado de su propia salud. Este es liderado por el brasilero Roberto Kikawa.

Enseña Chile

Esta iniciativa tiene la misión de "construir un movimiento de líderes comprometidos con la calidad de la educación". Persiguiendo este fin, selecciona, forma y acompaña a profesionales de excelencia en distintas carreras, para que trabajen por dos años a tiempo completo como profesores en colegios donde se educan estudiantes de bajos ingresos.  El modelo de esta iniciativa puede revisarse por aquí. El chileno Tomás Recart es el Director Ejecutivo. 

Banca Comunitaria Banesco 

Es una organización de servicios financieros integrales que ofrece acceso a cuentas de ahorro y microcréditos a personas  de bajos ingresos en Venezuela. Además el banco posee una línea de financiamiento para microempresarios y cuenta con una red de corresponsales no bancarios ubicados en pequeños comercios en las zonaspopulares. La emprendedora que colabora con esta iniciativa es Claudia Valladares. 

Más información:

* Ya están abiertas las inscripciones para el Emprendedor Social del Año - Latinoamerica 2012. Inscripciones hasta el 30 de septiembre 2011. Más información por aquí.

* Por aquí se puede leer más de  lo acontecido en el Foro Económico Mundial América Latina 2011.

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