Nota del editor: Este post fue publicado inicialmente en NextBillion.net.. La versión en inglés puede consultarse  aquí. Agradecemos a Carlos González-Rivera, Traductor Internacional, quien colabora como Voluntario en NextBillion por su ayuda en la traducción de este post. 

A primera vista, el modelo de Finestrella parece demasiado sencillo: ofrecer planes de celular en postpago para la gente que no tiene tarjeta de crédito, cuenta bancaria ni historial de crédito.

La penalización por pobreza en el mercado de celulares

En estos días, los consumidores más pobres de México se ven atrapados por las tarifas iniciales para la compra de teléfonos celulares, seguidas por tarifas de hasta 20 centavos de dólar por minuto en planes prepago en tiendas y supermercados, incluso hasta dos o tres veces a la semana. Los consumidores de prepago actualmente comprenden el 86 por ciento del mercado de teléfonos celulares en México, lo que equivale a unos cien millones de usuarios. Para la enorme mayoría de los usuarios de planes prepago, estos planes no resultan favorables. En la mayoría de los casos, un consumidor mexicano puede incrementar la cantidad de minutos que usa al mes de 80 a 300 sin incrementar el costo mensual si se pasa de un plan prepago a uno postpago, según Finestrella.

Pasarse a un plan postpago parece una situación en la que todos ganan. Los proveedores de telefonía celular se benefician del ingreso mensual confiable generado por los consumidores de postpago. Los consumidores le sacan mayor provecho a su dinero con tarifas por minuto más bajas para los planes mensuales.

Entonces, ¿por qué no pueden los consumidores simplemente comprar los planes postpago más económicos? Sin tarjeta de crédito, cuenta bancaria ni historial oficial de empleo, los proveedores de telefonía celular no están dispuestos a apostarle a ofrecerles la opción de postpago mensual a los pobres de México. El porcentaje de mexicanos que tienen planes postpago es prácticamente idéntico al de los que tienen tarjeta de crédito. Sin embargo, la penetración de las tarjetas de crédito es baja en el país y cerca del 75 por ciento de los mexicanos no tiene cuenta bancaria. Esto se está comenzando a parecer a la situación encontrada en el sector financiero en cuanto al acceso de los pobres a los préstamos.

Cerrar la brecha

Aquí es donde las cosas se ponen interesantes y donde Gabriel Manjarrez y Pedro Zayas, cofundadores de Finestrella, vieron una oportunidad. Su método directo condujo a la fundación de una empresa en 2010 que ya ha logrado más de USD 3 millones en ingresos, además de lograr más capital de riesgo estadounidense en México que ninguna otra empresa en la historia (casi USD 20 millones hasta la fecha), según Omidyar Network. Y me llevó a también a una conversación con Gabriel (ahora Director Ejecutivo) para empaparme de los detalles.

Como lo vieron Gabriel y Pedro, el obstáculo principal para el acceso a los planes postpago de los pobres es causado por la indisposición de los tres operadores de telefonía celular más grandes de México de asumir riesgo crediticio con clientes de los que no saben nada. Los fundadores de Finestrella tomaron una o dos ideas prestadas del sector de las microfinanzas para abordar este impedimento desarrollando un un conjunto de algoritmos para evaluar el mérito crediticio de las personas que no tienen cuentas bancarias, historial de crédito ni registros documentados de empleo. La empresa utiliza este marco para evaluar a los clientes potenciales de celulares y, en esencia, revende el plan celular ofrecido por uno de los operadores de México. El esquema es similar al de un operador de red móvil virtual (mobile virtual network operator, MVNO), como Virgin Mobile en los EE. UU. Finestrella asume el riesgo para los planes que vende, que son ofrecidos por otros operadores de telefonía celular que mantienen una infraestructura móvil y su propio espectro. Como lo explica Gabriel, el riesgo de ofrecer estos planes en realidad no es tan arriesgado. Cuando un cliente deja de pagar una cuenta mensual, el activo sigue perteneciendo a Finestrella, que puede asignarle el número a otro usuario de inmediato, por lo que la pérdida máxima será un mes de ganancia para ese cliente en particular.

Finestrella ofrece soporte integrado para sus clientes y actúa como el único punto de contacto para ventas y mantenimiento. Para distribuir los teléfonos, la empresa aprovecha una ventaja competitiva en México, la mano de obra barata, para atender al 30 por ciento de la población con 10 puntos de venta pequeños, un equipo de ventas y repartidores en motocicletas. La compañía entrega los teléfonos en las casas de los clientes, a veces hasta 4.000 teléfonos mensuales.

En palabras recientes de Gabriel en una entrevista: "Finestrella toma las mejores prácticas de las instituciones de microfinanciación y se las adosa a un MVNO para abordar una falla del mercado".

La función de Finestrella para aliviar la penalización por pobreza que pagan los mexicanos pobres por cobertura celular es clara. Pero hay otros efectos más difíciles de cuantificar que también son sustanciales. En promedio, el 85 por ciento de los clientes de la empresa informa que ha comenzado a hablar más gracias a su contrato con Finestrella. Piense en cómo cambiarían su negocio, su familia y sus relaciones si su tiempo disponible para hablar pasara de 80 a 300 minutos mensuales y luego se extendiera este impacto a cien millones de ciudadanos mexicanos. 

El valor de la relación por suscripción

Pero quizás el impacto más impresionante del trabajo de Finestrella tiene menos que ver con el aumento en el tiempo para hablar por teléfono y más con las oportunidades que surgen de la creación de millones de relaciones de pago por suscripción.

Casi el 100 por ciento de los clientes de Finestrella carecen de seguro. Las aseguradoras dependen de las tarjetas de crédito como canales rentables para cobrar pagos continuos por las pólizas. Sin embargo, el equipo de Gabriel presenta otra opción. Los clientes de Finestrella tienen relaciones de suscripción continuas establecidas sin el uso de tarjetas de crédito. En el proceso, generan un canal de transacciones robusto a través del cual pueden cobrar de manera eficiente y procesar pagos pequeños. Además, el desarrollo de estos canales es, esencialmente, un costo fijo. Utilizarlas para cobrar otros pagos no incrementa el costo.

La empresa comenzó recientemente a ofrecer pólizas de seguro de vida de USD 4.000 a los suscriptores a través de una aseguradora suiza por USD 1,80 mensuales. La aceptación ha sido superior al 85 por ciento entre sus clientes. Y hay mejores noticias. La empresa vio un aumento moderado subsiguiente en las ventas.

El equipo de Gabriel espera que los beneficios de establecer relaciones de suscripción con clientes pobres sean de un alcance muy amplio de maneras que todavía no comprendemos.

Hoy, los celulares mexicanos, mañana...

Una inversión reciente de USD 13,75 millones de Omidyar Network, IGNIA y otros apoyará a Finestrella para aumentar sus ofertas actuales, mientras se invierte sustancialmente en planes de datos y smartphones. La cobertura de banda ancha atiende apenas a cerca del 30 por ciento de la población mexicana. Con Nokia, Samsung y sus competidores ahora enfrentados encarnizadamente para ofrecer smartphones por menos de USD 40, la empresa no solo podrá ofrecer precios justos para servicios de voz sino que pronto se convertirán en la vía de acceso a Internet para los pobres de México.

Amy Klement, vicepresidenta de Omidyar Network y una adición reciente a la Junta Directiva de Finestrella, compartió el potencial que ve como inversionista en esa empresa. "Finestrella ha desarrollado un modelo innovador de alto crecimiento para ofrecer servicios de telecomunicaciones para la base de la pirámide", aseguró Klement. "La empresa está abocada a ofrecer beneficios sociales masivos para sus clientes en México y otros países".

El mes pasado, las ventas de Finestrella representaron el 10 por ciento de los planes postpago vendido por Telefónica en México. Su base de suscriptores ha aumentado en más del diez por ciento mensual los últimos meses. Con 15.000 suscriptores actuales, la meta de la empresa es alcanzar 800.000 para 2015.

El equipo de Gabriel tiene metas de expansión agresivas, como se puede uno imaginar, en México, América Latina y más allá. Vamos a seguir actualizando a los lectores de NextBillion sobre los avances que estos innovadores vayan logrando.

--También pueden estar enterad@s de más noticias y recursos de negocios inclusivos en nuestros canales de Facebook y Twitter