Septiembre 22, 2010 — 09:53 am
Nota del Editor: Con este artículo le damos la bienvenida a Daniel Oporto a la comunidad de Nextbillion. Esta es la primera de una serie de contribuciones en que Daniel nos presentará un panorama de las inquietudes y objeciones que presenta el sector privado empresarial sobre la agenda de los Negocios Inclusivos. Espere su próximo artículo "Preguntas Frecuentes de Nuevos Emprendedores sobre Negocios inclusivos ". Bienvenido Daniel!.
Han pasado ya ocho años desde que CK Prahalad y Stuart Hart escribieran el paper La Fortuna en la Base de la Pirámide en el 2002 y son cinco años desde que Prahalad publicara su libro con el mismo título en el 2005. En todo este periodo ya suman casi 4 años de experiencia personal como activista, promotor, vendedor, diseñador y ejecutor de NI, primero desde SNV Bolivia y ahora desde la actividad privada. En la mayoría de los casos he tenido la oportunidad de promover, posicionar, explicar y vender el concepto de NI en distintos foros relacionados con el sector privado como un mecanismo eficiente de impacto social que permite generar ingresos sostenibles para miles de proveedores, distribuidores y/o consumidores en la cadena de valor de las empresas. Por ello el objetivo de esta contribución es presentar las principales, genuinas y acertadas inquietudes y objeciones que presenta el sector privado empresarial sobre la agenda de NIs y en contraparte cuales son los argumentos que ayudan a allanar las objeciones. Esta sistematización no pretende definir una metodología general, simplemente describe la experiencia, y lecciones aprendidas vendiendo la agenda y el concepto de Negocios Inclusivos al sector privado empresarial. A continuación y utilizando un enfoque de manejo de objeciones desde la perspectiva de "vender" una agenda de NI, se resumen algunas inquietudes del sector empresarial Objeción Frecuente # 1: "Dónde está el negocio, cuál es la rentabilidad, en qué tiempo y cuáles son los riesgos?" La respuesta para esta objeción se llama "Propuesta de Valor", ya que el discurso altruista de generar una sociedad más justa y equitativa a través del mercado, no siempre es suficiente para que la gran mayoría de los empresarios y empresarias estén dispuestos a invertir en NIs. El lenguaje debe ser conciso y empresarial, con un enfoque de negocios pero que al mismo tiempo presentando oportunidades cuantitativas y cualitativas, pero como todo negocio también requiere identificar los riesgos. Desde un inicio, la "venta" de NIs al sector empresarial debe identificar con claridad y si es posible con evidencia cuantitativa, cual es la Propuesta de Valor de los Negocios Inclusivos en los siguientes aspectos: tamaño de las inversiones, oportunidades de ventas e ingresos, ahorros significativos en costos, rentabilidad estimada, estimación inicial del impacto y/o ventajas para la BoP asociada al NI y por último un análisis razonable de riesgos asociados. "Objeción Frecuente # 2: Qué de nuevo con NIs, ya tengo una estrategia de RSE" Evidentemente y a primera vista podría percibirse un enfoque similar entre RSE y NIs. La gran diferencia (o similitud, según sea el caso) está en que los NIs apunta a apalancar impacto económico para actores de menores ingresos como proveedores, distribuidores y/o consumidores, articulados a la cadena de valor o core business de la empresa. Por lo tanto, evidentemente habrá una convergencia si es que la empresa tiene una línea de acción de impacto social en la cadena de valor y generalmente es un muy buen punto de partida para identificar y discriminar que acciones de RSE están dentro o fuera de la cadena de valor y además cuales de ellas agregan mayor valor a los accionistas. Objeción Frecuente # 3" "Mi presupuesto de marketing y/o RR.PP ya es muy reducido" De alguna forma esta objeción está relacionada con la objeción anterior, ya que muchas empresas realizan sus actividades de RSE desde el marketing y las relaciones públicas. En este caso el argumento para esta objeción es que los NIs son una propuesta estratégica y relacionada con la creación de ventajas competitivas sostenibles, tal y como lo explica el Prof. Michael Porter de la U. Harvard en su paper sobre Shared Value[1]. Por lo tanto, las empresas siempre estarán dispuestas a escuchar iniciativas estratégicas que promuevan diferenciación y valor agregado para clientes, proveedores y accionistas. "Objeción Frecuente # 4: Por escala y costos prefiero trabajar con 6 mayoristas y no con 60 productores rurales de materias primas"
Esta objeción es probablemente la más común para NI con proveedores que tienen el objetivo de mejorar el nivel de ingresos de productores rurales a través de una articulación directa entre empresa y proveedores. En muchos países de América Latina los mayoristas/intermediarios en zonas rurales tienen el incentivo económico de pagar los precios más bajos posibles al productor por sus materias primas y cobrar el precio más alto a las empresas agroindustriales y de alimentos. El único problema de ello es que por las asimetrías de información y de acceso a mercado, la evidencia demuestra que estos modelos perpetuán la pobreza en zonas rurales agrícolas y en el mediano plazo inhiben la construcción de climas de negocios favorable para las empresas en su logística de abastecimiento. En el mediano plazo, a mayores niveles insostenibles de pobreza, mayores fuentes de inestabilidad económica, política y social
"Objeción Frecuente # 5: Los mercados de menores ingresos no son atractivos, en muchos casos no tienen poder de compra para productos masivos"
Esta es la objeción más escuchada en potenciales NI consumidores con la llamada base de la pirámide (mercados BoP). En primer lugar, no solo desde la academia, sino también desde las empresas y sus estudios de mercado, cada vez hay más evidencia cuantitativa que los mercados BoP tienen mayor poder de compra agregada en comparación con el poder de compra de los ya saturados segmentos medios y altos. Se trata de ver la oportunidad de innovación y apertura a nuevos mercados con patrones de consumo y decisiones de compra que merecen ser estudiadas en beneficio de empresas y las economías emergentes; porque los mercados BoP "representan oportunidades tanto para el comprador como para el vendedor" tal y como lo explica recientemente Seth Godin en su Blog. Por lo tanto, si bien es innovadora la propuesta de promover impacto social y reducción de la pobreza desde las empresas y el mercado, también hay que buscar y estructurar innovadores argumentos que aseguren y demuestren un nítido alineamiento de intereses entre las empresas y los objetivos de los negocios inclusivos. En su caso amable lector qué objeciones frecuentes ha escuchado sobre los NIs desde las empresas y cómo podemos ayudar a resolverlas con el único objetivo de promover un mejor clima de negocios para nuestras poblaciones, regiones, y sectores?.
[1] Porter, M. "From CSR to Creating Shared Value", New York, 2009
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