Nota del editor: A continuación publicamos la segunda entrevista realizada para NextBillion en Español por Paula Cardenau. Paula vive en Argentina y trabaja en Ashoka coordinando la iniciativa de Negocios Sociales a nivel latinoamericano. También en Ashoka fue Integradora para América Latina y Directora Ejecutiva para el Cono Sur (Argentina, Chile y Uruguay).
Por Paula Cardenau
Amigos comprometidos con avanzar el campo de los negocios sociales. Hoy quiero compartir con ustedes que poner la salud al alcance de todas las personas puede ser posible gracias a casos como el de ASEMBIS, una organización social rentable -pero sin ánimo de lucro-, que brinda servicios médicos de calidad a precios totalmente accesibles -y en muchos casos en forma gratuita- a 360,000 personas por año en Costa Rica.
La "pequeña clínica" para brindar servicios oftalmológicos que Rebeca Villalobos pensó hace 17 años para atender la salud visual de personas de menores recursos económicos, hoy es una empresa que capta el 60% del mercado de los servicios de salud de Costa Rica y maneja un presupuesto anual de 6 millones 250 mil dólares. ¿Cómo se fue dando ese proceso? "Desde el principio tuvimos claro que no queríamos depender eternamente de donaciones"- comenta Rebeca-, "y en eso nos ayudó mucho uno de los financiamientos iniciales que tuvimos, de una institución alemana, que durante 3 años financió gastos operativos -sobre todo salarios- y una dotación de equipos, al mismo tiempo que nos desafiaba a ser autosustentables.
En este proceso, descubrimos que muchas personas en situación de pobreza tenían capacidad y voluntad de pagar por los servicios oftalmológicos o los lentes, si los precios eran realmente accesibles. Esto nos decidió a comenzar a cobrar las prestaciones a precios muy bajos, y como estábamos solucionando un problema real de la gente, pronto la demanda por los servicios de ASEMBIS creció mucho más de lo que habíamos estimado en un principio. En un momento nos dimos cuenta de que no solamente estábamos cubriendo nuestros costos de operación, sino que además nos quedaba un remanente. Así es que pensamos en abrir nuevos servicios más allá de los oftalmológicos".
Hoy Asembis tiene 7 clínicas en diferentes regiones de Costa Rica -cubre geográficamente todo el país-, y brinda una amplia gama de servicios médicos, que van desde la atención básica de la salud hasta cirugías sofisticadas y el diagnóstico por imágenes, cubriendo casi todas las especialidades -oftalmología, otorrinolaringología, cardiología, ginecología, entre otros. Además, provee anteojos, lentes de contacto y audífonos.
Paula Cardenau, NextBillion en Español: Rebeca, ¿cómo es que ustedes pueden ser competitivos, en términos de costos, con otras clínicas privadas de Costa Rica? Imagino que el ser una Asociación de Utilidad Pública y no pagar impuestos ayuda, pero quisiera saber si existe alguna otra razón.
Rebeca Villalobos: Una de las principales razones es que si bien somos rentables, esto no es un negocio para generar lucro sino que nuestra razón de ser es brindar acceso a la salud a cada vez más personas. Esto implica, en lo concreto, que en lugar de recargar un 1000% sobre el costo de un producto o prestación -el negocio de la salud es uno de los más lucrativos-, nosotros recargamos el 120% y con eso cubrimos costos y además nos queda un excedente para reinvertir en nuevos proyectos.
Además, competimos por volumen, lo que entre otras ventajas, nos permite comprar insumos a precios más competitivos.
Sin desmedro de esto, como creemos que una salud accesible para todos además debe ser de alta calidad, los médicos de Asembis son excelentes profesionales, y la infraestructura y el equipamiento son comparables a las de las clínicas privadas.
La calidad de los productos y servicios de ASEMBIS ha hecho que sectores de clase media se interesen en acceder a los servicios de la institución, generando en esta población un ahorro en las intervenciones quirúrgicas de más de un 40% de su valor en comparación con las clínicas privadas.
PC: A qué población llegan con sus servicios? Cómo es el sistema de tarifas?
RV: ASEMBIS es una empresa social que busca que todas las personas, especialmente quienes están en una situación de pobreza, accedan a servicios de salud de calidad. Manejamos un sistema de tarifas diferenciado según las poblaciones a las que atendemos y su capacidad de pago. Hoy atendemos a 360,000 personas por año. Una parte de ellas son de clase media, con capacidad de pagar precios totalmente accesibles -60% más bajos que el mercado tradicional- que son quienes sostienen económicamente a ASEMBIS. Esto nos permite brindar servicios a personas en zonas rurales que tienen una menor capacidad de pago, o directamente no pagan nada. Un 5% del total de los pacientes de ASEMBIS recibe atención totalmente gratuita.
PC: Además de servicios médicos, ¿desarrollan prevención?
RV: Sí, por supuesto. Sobre todo nos especializamos en prevención de la ceguera, detectando posibles problemas visuales en los habitantes de las diferentes comunidades de Costa Rica. Un equipo de técnicos de salud se traslada a escuelas y centros de salud para aplicar agudezas visuales a través de las cuales se detectan posibles patologías, y derivan los casos a la sucursal de Asembis más cercana. En los casos de zonas alejadas, los remiten a la Campaña de Salud que implementa Asembis con equipos de médicos que se trasladan a brindar atención médica oportuna hasta las clínicas públicas, centros penitenciarios, hogares de ancianos, empresas de cualquier parte de Costa Rica.
ASEMBIS es la única institución del país que mediante un convenio con el Ministerio de Educación, realiza prevención y atención en el sistema escolar de Costa Rica, a través de pruebas de agudeza visual en niños y estudiantes".
PC: ¿Cuál dirías que fue uno de tus principales desafíos en este camino?
RV: Cómo aprender a gerenciar una empresa - hoy somos un equipo de 170 personas entre doctores, especialistas técnicos, entrenadores, promotores de salud, especialistas en el ensamblaje de anteojos, administrativos - sin perder el foco social del proyecto- Esto fue un gran desafío para mí, que estaba preparada para una pequeña clínica. Tuve que capacitarme y formar equipos que además de tener una alta calidad profesional pudieran comprometerse con nuestra visión, impregnarse del concepto de cambio social. Al principio no fue fácil encontrar estos profesionales, porque tenían dudas sobre este tipo de trabajo, que obviamente requiere de un esfuerzo mucho mayor que el de una clínica privada -no hay demasiados horarios, y muchos fines de semana vamos a las localidades-. Pero luego ayudó el hecho de que empezamos a ser más conocidos, y además desde hace 5 años el personal médico recibe salarios equiparables en el mercado. Incluso este año estamos pensando en que exista algún tipo de participación en los excedentes, como un estímulo.
PC: ¿Cómo deciden abrir un nuevo servicio? ¿Ya sabes cuáles van a ser los próximos pasos?
RV: Nosotros tratamos a cada nuevo servicio como una unidad de negocios nueva: analizamos la demanda que existe, realizamos un plan de factibilidad, estimamos en cuánto tiempo va a alcanzar su punto de equilibrio, y hasta ese entonces, lo financiamos con fondos generados por otros servicios. Para el mediano plazo, estamos pensando contar con unidades móviles que nos permitan hacer análisis e intervenciones quirúrgicas en comunidades rurales alejadas, para que la gente no se tenga que trasladar. Además, queremos empezar a fabricar lentes, para poder expandir el volumen de ventas tanto en Costa Rica como en Centroamérica.
